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Wie kalkuliert man einen Preis?

Der Verkaufspreis eines Produktes oder der Preis einer Dienstleistung sind die Berechnung der Leistung oder der Wert einer Ware, die einem Unternehmen den Umsatz bringt, welches es benötigt, um wirtschaftlich zu handeln. Aber wie setzt sich ein Preis eigentlich zusammen und wie berechne ich den richtigen Preis?

Das Problem bei Preisen ist, dass er oft entscheidend ist, ob ein Produkt gekauft wird oder nicht. Unabhängig von Branding, Marketing, Sale, Customer Journey, Funnels und alles, was einen Kunden zu einem Produkt hinführt, letztendlich entscheidet der Preis. Wenn Kunden nicht bereit sind einen Preis zu zahlen, dann hilft das beste Marketingkonzept nichts. Vor nicht allzu langer Zeit wurden Preise hart kalkuliert. Mann hatte den Einkaufspreis, kalkulierte alle Kosten des Unternehmens, wie Mitarbeiter, Kredite, Lieferkosten, Steuern usw. und bastelte sich so einen Preis, der wirtschaftlich genug war. Auch heute werden oftmals Preise so gestaltet. Aber wenn man sich im Bereich der Luxusmarken bewegt, weiß man auch, dass eine Louis Vuitton Handtasche definitiv keiner wirtschaftlichen Kostenkalkulation zugrunde liegt. Hier liegt eine ganz andere Preisgestaltung zugrunde. Der emotionale und soziale Wert eines Produktes für den Endkunden. Denn Kunden kaufen nicht immer nur das Produkt, Kunden kaufen Status, sie kaufen emotionale Befriedigung und sozialen Wert. Warum kaufen Menschen einen Porsche, wenn es ein 20 Jahre alter Gebrauchtwagen auch tut? Warum kaufen Kunden teure Markenkleidung, wenn Produkte von ZARA doch auch immer am letzten Stand der Mode sind? Menschen kaufen nicht nur ein Produkt, sie kaufen etwas, um sich im Status anzuheben und anderen Menschen zu zeigen: „Sieh, was ich mir leisten kann, was ich erreicht habe und wie viel Erfolg ich habe!“ Denn in der Bedürfnispyramide eines Menschen sind nicht Essen oder Gesundheit an der Spitze, es ist die soziale Anerkennung. Man will dazugehören, von anderen bewundert werden und über ihnen stehen. Wenn ein Produkt den Kunden zu so einem Zustand verhelfen kann, dann können diese Preise auch verlangt werden. Aber kann man einen Preis für den sogenannten Customer Value berechnen? Nein leider gibt es hier keine Formel, die wir einfach anwenden können. Aber das ist einer der wenigen Vorteile, wenn man Mitbewerber hat. Man kann hier sehen, was Kunden bereit sind zu zahlen. Das ist natürlich nur eine Methode, um einen Überblick zu bekommen, wie man den Preis für sein Produkt festsetzt. Natürlich kann man nicht einfach die Preisstruktur seiner Mitbewerber klauen und man hat auch keine Gewissheit, ob dieser Preis wirklich richtig ist. Denn vielleicht hätte ,man mehr Kunden, wenn der Preis tiefer wäre oder vielleicht wären Kunden auch bereit mehr zu zahlen. Durch die Mitbewerberanalyse bekommt man jedoch einen groben Überblick über die aktuellen Marktpreise. Preismodelle können natürlich wie viele Dinge in der Marketing- und Unternehmensstrategie auch zu einer Wissenschaft erhoben werden. Neben der wirtschaftlichen und Customer Value Preisberechnung gibt es auch das Gebiet des Neuro Pricing. (Solltet ihr Interesse an Neuropricing haben, lest euch unseren spannenden Artikel über das Thema)

Wie weiß ich nun den richtigen Preis für mein Produkt?

Preise sind ein hochsensibles Thema für Käufer und Verkäufer und hängen von mehreren Faktoren ab. Angefangen von Business Model über Herstellungskosten bis hin zum Customer Value. Gerade jetzt sieht man einen starken Wechsel in der Preisstruktur, da immer mehr Unternehmen auf eine Abosystem als Teil des Business Models umsteigen. Egal ob Streaming Dienste, Softwareentwickler oder Dienstleister. Mit Abomodellen ist eine ganz andere Berechnung der Preisstruktur möglich, die aber natürlich auf der anderen Seiten nicht für jedes Geschäftsmodell passend sind. Das Wichtigste bei der Preisgestaltung ist jedoch, dass man gewinnorientiert denkt. Viele Unternehmer haben leider die Tendenz, dass sie ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu wenig Wert beimessen. Das heißt nicht, dass sie nicht an ihr Produkt glauben. Aber Menschen haben die Angewohnheit sich selbst kritischer zu bewerten, als andere Menschen es tun. Das ist bei dem eigenen Produkt nicht viel anders. Man wertet es (unbeabsichtigt) durch einen zu niedrigen Preis ab. Was wiederum das Produkt abwertet. Nach dem Motto: “Was nichts kostet, ist nichts wert“. Wenn ihr überhaupt keine Ahnung habt, was für Preise angemessen sind, schaut auf Mitbewerber, fragt Freunde, Verwandte, Kollegen und/oder fragt über Social Media Kanäle nach, ob ein von euch gewählter Preis angemessen ist. Hier gibt es viele Möglichkeiten. Auch wenn das keine hochprofessionelle Lösung ist, für die Preisgestaltung, bekommt ihr ein Gefühl über den Wert des Produktes. Es gibt noch viel mehr Faktoren, die den Preis bestimmen, besonderes in Kombination mit Marketing, Branding und ob ihr gerade gegründet habt oder schon ein florierendes Unternehmen habt. Es gibt keinen optimalen Preis, aber es gibt einen Preis, den Kunden akzeptieren und bereit zu zahlen sind und es gibt einen Preis, der aus Kundensicht nicht mehr akzeptabel ist. Daher ist manchmal hilfreich, die zukünftigen Kunden selbst zu fragen, was sie bereit sind für dein Produkt zu zahlen.

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