Jedes Start Up kommt irgendwann mal an den Punkt, an dem es Budget benötigt. Einer der Möglichkeiten ist es, Investoren an Land zu ziehen, die deine Geschäftsidee gut finden und Potenzial sehen. Aber wie es in der Kommunikation so ist, entscheidet nicht immer der Inhalt alleine. Eigentlich sind es nur ganz wenig Prozent was jemand sagt, es entscheidet mehr wie man es sagt. Wenn man als Start Up seine Idee nicht präsentieren kann oder noch schlimmer, man selbst nicht daran glaubt und es jemandem präsentiert, wird derjenige es merken. Erfahrene Investoren haben meist ein Portfolio an Investitionen, um schlechtere Investitionen mit besseren Investitionen aufzufangen. Denn nur für etwa 10-20 % der Investitionen bekommen Investoren wirklich ein ROI (Return of Investment). Das heißt ihr müsst dem Investor vermitteln können, dass er sein Geld wieder bekommt und noch dazu mit einem Gewinn. Denn ein Investor ist keine Bank. Solltet ihr es aus irgendeinen Grund nicht schaffen, dass euer Start-Up am Markt besteht, ist das Geld des Investors wahrscheinlich weg. Die Bank bekommt ihr Geld immer irgendwie zurück, Investoren nur sehr selten. Daher ist das Präsentieren und Pitchen eines der wichtigsten Skills, wenn ihr wirklich Investoren sucht.

Wenn man darüber nachdenkt, pitchen wir den ganzen Tag. Wenn wir flirten, wenn wir unserem Partner eine Idee präsentieren oder wir im Job einen Mitarbeiter oder Kollegen von etwas überzeugen wollen. Interessanterweise, obwohl wir das täglich tun, wissen viele Menschen nicht wie man richtig seine Idee präsentiert.

Was für Pitch-Arten gibt es eigentlich?

1. Elevator Pitch

Der Elevator Pitch ist die Kurzpräsentation eurer Geschäftsidee, in höchstens 30 Sekunden. Warum 30 Sekunden? Da das die Zeit ist, die ein Aufzug benötigt, um am Ziel zu sein. Für den Elevator Pitch gibt es jetzt keine Patentformel. Wichtig ist nur, dass ihr alle Informationen zeitsparend und sehr knapp in eure Präsentation unterbringt. Hier haben wir die Erfahrung gemacht, dass es nicht immer um Fakten geht. Denn nur Fakten aufzuzählen, nimmt dem Produkt die Magie. Das heißt, wir teilen unsere schon knappen 30 Sekunden in zwei Teile. Die ersten 15 Sekunden betreibt ihr Storytelling. Ihr erzählt eine kurze Geschichte rund um euer Produkt. Ihr braucht jetzt keine ganze Heldenreise des klassischen Storytellings zu konstruieren. Das ginge sich zeitlich nicht aus. Eine kurze Geschichte mit einem Problem und eurem Produkt als Lösung. Natürlich sollte ihr bedenken, dass derjenige, dem ihr eure Geschichte erzählt auch das Problem kennt. Einem Investor, der noch nie Rasen gemäht hat, wird von einer Geschichte eines durch Solar betriebenen, automatischen Rasenroboter wenig beeindruckt sein. Umso allgemeiner das Problem beschrieben ist, desto eher kann sich der Investor damit identifizieren. Habt ihr zum Beispiel eine Software entwickelt, die euch Insidertipps per Push Mitteilung sendet, um z. B. Aktien zu kaufen, werdet ihr wahrscheinlich erfolgreicher bei eurem Pitch sein und der Investor kann sich wahrscheinlich damit identifizieren. Die Geschichte könnte dann so aussehen: „Investieren sie auch in Aktien? Ich auch! Aber ich bin es leid, immer zu spät dran zu sein. Oft fallen die Kurse schon wieder, wenn ich sie kaufe und dann ist der große Anstieg vorbei“ nachdem euer Investor Interesse bekundet hat, präsentiert ihr euer Produkt mit den wichtigsten Fakten. Was kann es, wer sind die Gründer, in welcher Phase seid ihr und was wollt ihr. Wenn ihr Glück habt, dann bekommt ihr noch im Zuge der Präsentation die Visitenkarte des Investors mit einer Einladung zu einem längeren Pitch.

2. Der Pitch

Ein Pitch sollte natürlich besser geplant sein als eine Kurzpräsentation. Es ist wie bei einer Rede. Ein Großteil der Präsentation findet in der Konzeption statt und in der Vorbereitung. Es gibt Menschen, die ohne Vorbereitung super präsentieren können, der Großteil der Menschen braucht aber diese Vorbereitung unbedingt. In der Vorbereitung gibt es mehrere Punkte, die wichtig sind, damit die Präsentation wirklich so klappt, wie ihr sie euch vorstellt.

2.1 Ziele definieren

Wenn ihr kein Ziel definiert, ist es schwer ein Problem aufzuzeigen, geschweige eine Lösung für das Problem. Das heißt, ihr benötigt unbedingt ein Ziel, um eure Lösung in Form eures Produktes zu verkaufen. Ihr müsst auch sicher gehen, dass euer Gegenüber euer Ziel wirklich verstanden hat. Das heißt, dass ihr immer nachfragen solltet, ob es klar ist, was ihr meint. Hat euer Investor die Idee nicht verstanden, erklärt es ihm einfacher und von Neuem. Wichtig bei der Definition des Zieles ist auch, ob es ein kurzfristiges, mittelfristiges oder langfristiges Ziel ist. Und auch ob ein Ziel abstrakt ist oder konkret. Langfristige Ziele sind vor allem Visionen, mittelfristige Ziele sind strategisch und kurzfristige Ziele meist operativ. Ihr könnt alle zeitlichen Ziele zeigen, überlegt jedoch, was für Ziele euren Investor auch am ehesten interessieren könnte und betont dieses Ziel auch nochmals. Abstrakte Ziele haben oft keine konkrete Existenz und sind mit vielen „Wenn und Aber“ versehen. Sie sind zwar genauso wichtig wie konkrete Ziele, werden aber wahrscheinlich vom Investor noch eben als abstrakte Idee angesehen. Konkrete Ziele sind nicht nur eine Idee, sondern werden in naher Zukunft Realität werden.

2.2 Idee entwickeln

Wenn ihr eure Idee pitcht, versucht diese weder zu komplex noch zu einfach darzustellen. Auch in der Ausführbarkeit. Wenn ihr jemanden eure Idee präsentiert, sollte sich der Gegenüber in dem Moment fragen, „warum bin ich nicht selbst auf diese Idee gekommen!“ Um eure Idee zu entwickeln, teilt ihr sie am besten in mehrere Teile auf. So eine Art Mini Business Model Canvas. Schreibt euch auf einen Zettel, was eure Idee ist, was das Ziel ist, was die Hürden und Möglichkeiten sind, die eure Idee voranbringen, was ist der USP und was braucht ihr konkret, damit ihr eure Idee realisieren könnt. Im Normalfall reichen ein bis zwei Sätze pro Punkt, um eure Idee zu entwickeln.

2.3 Kenne deine Stakeholder

Denkt daran, ihr benötigt Support vom Investor. Zwar profitiert er vielleicht langfristig von euch, aber in einer Welt von Start-ups, seid ihr noch lange kein Unicorn und er ist nicht auf euer Produkt angewiesen. Seid selbstsicher, aber nicht überheblich. Um einen Investor zu beeindrucken, solltet ihr ein wenig ihn und seine Gewohnheiten kennen. Wenn ihr einen Lieferdienst für Steaks macht und euer Investor Tierschützer und Veganer ist, werdet ihr ihn nur schwer überzeugen können. Also stellt ihm auch Fragen, damit er sich selbst dann fragt: „Bin ich einverstanden mit dem Ziel“, „Mag ich die Idee“, „Ist mein Kapital sicher“, „Was sind die Konsequenzen, wenn ich die Idee unterstütze“, usw. Versucht auch die Persönlichkeit eures Gegenübers einzuschätzen. Ist er eher introvertiert oder extrovertiert, was hat er für eine Rolle im Unternehmen, was für andere Unternehmen hat er schon unterstützt? Umso besser ihr den Investor kennt, desto besser seid ihr auf einer Wellenlänge.

2.4 Den Pitch vorbereiten

Hier geht es nicht nur um die Vorbereitung der Präsentation an sich. Sondern plant auch die Bedingungen, um die Präsentation. Angefangen bei der Anzahl der Zuhörer. Pitcht ihr vor mehr als 20 Personen oder ist der Investor alleine. Das macht einen erheblichen Unterschied. Bei einer großen Menge an Zusehern, sollte euch jeder sehen und ihr benötigt einen akustisch guten Raum. Wenn ihr alleine mit dem Investor seid, reicht auch ein Café, wo ihr gemütlich über die Idee reden könnt. Wichtig ist auch die Zeit. Die Aufmerksamkeit sinkt im Laufe des Tages und vor und nach jeder Pause. Vielleicht ist es nicht optimal einen Pitch kurz nach der Mittagspause zu machen, wenn der Gegenüber im Foodkoma ist. Versucht, mit euren Zusehern oder dem Investor auch ein wenig zu plauschen. Am besten im Vorhinein. Fragt oder beantwortet Fragen usw. Eine gewisse Verbindung vor dem Pitch hat noch nie geschadet. Macht den Pitch persönlich und präsentiert nicht nur Fakten. Umso erlebnisreicher ein Pitch ist, desto besser kommt er an. Zieht einen roten Faden durch eure Präsentation, endet dort wo ihr begonnen habt und verwendet auch mehrere Bilder. Das sind alles Dinge, die eine Präsentation lebhafter machen und leichter zu folgen. Ganz wichtig ist auch ein Call to Action am Ende der Präsentation. Wenn ihr wollt, dass derjenige eure Idee unterstützt, dann sagt es ihm auch.

Ihr seht, ein guter Pitch ist nichts anderes als Marketing und ein Produkt zu verkaufen. Umso besser ihr vorbereitet seid und umso sympathischer ihr euch präsentiert, desto eher könnt ihr einen Investor an Land ziehen. Wenn Ihr Hilfe benötigt, bei eurem Pitch, wenn ihr Gründen wollt oder euer Unternehmen skalieren wollt, macht mit uns ein kostenloses Strategiegespräch aus. Wir freuen uns auf euch.

Snowcorn die Werbeagentur aus Österreich